Después de la pandemia el mercado automotriz registró cambios sustanciales en la forma en que los vendedores de vehículos deben prepararse para colocar las unidades.
Según el Estudio del Índice de Satisfacción de Ventas de México 2024 de J.D. Power, mientras que la satisfacción general de las ventas disminuyó de 876 a 873 puntos (en una escala de 1,000), la satisfacción con el sitio web de las marcas aumentó siete puntos para llegar a una calificación de 880, mientras que la venta en instalaciones subieron 6 puntos hasta los 842.
Sin embargo, estas mejoras se vieron compensadas por descensos de 3 puntos en el personal de los distribuidores (880) y en el proceso de entrega (890).
“La mayoría del personal de los distribuidores está utilizando algún tipo de tecnología durante el proceso de ventas”, dijo Gerardo Gómez, director general y country manager de J.D. Power México.
“El factor decisivo es la eficacia con la que se utiliza la tecnología para facilitar el proceso de compra, ya que los asesores de ventas confían menos en su conocimiento del vehículo y más en los dispositivos y la tecnología.
“La capacidad de un asesor de ventas para integrar a la perfección la tecnología a lo largo de la experiencia es el indicador clave de desempeño más influyente de la satisfacción de las ventas. Los distribuidores pueden mejorar la visita del cliente asegurándose de que el personal de ventas esté familiarizado con la tecnología en todos los puntos del proceso de venta.
“Además, saludar a los clientes a su llegada es una manera fácil de que los distribuidores puedan aumentar la satisfacción”.
La satisfacción con el personal de los distribuidores es mayor (932) cuando son muy eficaces en el uso de la tecnología durante el proceso de ventas, pero la satisfacción disminuye a 820 cuando son algo eficaces.
Las marcas de lujo obtienen una puntuación más alta que las marcas de volumen en los seis factores de satisfacción del estudio, con instalaciones (+42 puntos); papeleo (+21); y la entrega (+21) son las áreas con las mayores brechas.
